你的位置: 开奖号码 > 开奖号码查询 >

管家婆论坛85后小哥做外贸公司三年血亏不赚裁员

更新时间:2019-10-19      

  原标题:85后小哥做外贸,公司三年血亏不赚,裁员90%,却靠两人翻身,如今年销2000万...

  2010年,孙铭国大学毕业后尝试报考地方公务员,然而最终倒在了面试这关。没走通这条路的他决定去亲戚家的橡胶公司工作。

  在发现了周边的一些外贸企业后,孙铭国决定不浪费工厂的资源,开通阿里巴巴做外贸市场。没想到,却一开始就碰到了外贸最常见的问题——招不到人。

  孙铭国当时所在的橡胶工厂,建在沧州下属一个乡镇上。显然,这很难招聘到外贸业务员,更不用说有经验的业务员了。

  在乡下干耗了一年后,孙铭国决定将公司迁到沧州市区。他在沧州城区租下办公室,然后迅速招募了四个业务员。然而事实是,新招的四人并没有给他带来什么改变。

  接下来整整一年,他依然没有太多订单,反而需要不断投入,营收永远不如投入多。

  一口气招的四个人,全是没经验的新人,业绩自然很难上去。然而被逼急了的孙铭国,却认为当时外贸做不好,是销售人员不够多。急于找到出路的他,狠心租下了一个近300平米办公楼场地,比之前扩大了3倍。

  “这个办公室漂亮、宽敞多了,我觉得可以体现自己的实力。”孙铭国说,他认为这样能帮助自己找到更多更好的外贸人才。

  确实,在短短时间里,孙铭国就招到了十几人。然而仅仅几个月过去,他便发现自己虽然多了十几个人,但却没有带来相应的产出。

  孙铭国并没有设置好的制度,让老人去带动新人。所有老外贸都在忙于自己业务,带新人的积极性不大。导致新人只能自己摸索,速度极慢。而缺失合理的绩效考核,更让整个团队就像放羊,毫无战斗力。

  “三个柜式空调,一天光电费就好几百,冬天取暖还要翻番。加上办公室房租、每个月的人员工资还有各种零散话费,一年净亏几十万。”

  首先是对能力不足的人员进行淘汰,一次性裁员8人,团队只剩下5个人。同时,他将办公室从写字楼搬入到当地的一个居民楼,用来降低房租、水电等基本费用。而在搬入居民楼两月后,孙铭国做了一个决定,将他们全部淘汰,只留下一个业务员。

  孙铭国解释,至于为什么会留下这个业务员,他说:“我发现只有她一个人工作态度很积极,经常晚上给我打电话问产品。并且在我把询盘分给大家后,只有她在认真的跟单,能把询盘变成订单。”

  就这样,一个公司变成了一个只有1间民居,2个人的“小团伙”。没想到的是,这却让公司形势产生了翻天覆地的变化。

  在裁员后的第二月,孙铭国说,自己便开始了盈利:“忘了是多少钱,但我们就开始挣钱了。”这是孙铭国做外贸以来的第一次盈利,而这一年,是孙铭国做外贸的第三年。

  孙铭国专心负责产品,留下的业务员专心做销售。当年,在只有两个人的情况下,孙铭国利润达几十万。

  永远是两人店当然不行,在盈利开始稳定后,孙铭国开始寻求新的发展,只是这次,他选择了谨慎。

  “那时(2015年)每天晚上12点更新RFQ,我们基本是永远蹲在电脑前,一到12点就开始刷我们行业的产品,然后迅速报价。”这年,达到百万美金以上营收的孙铭国,近一半来自RFQ。

  老业务员全程在旁边监督和干预,一个订单走下来,利润还是归属老业务员的。但几单后,新人的出单能力就培养出来了。

  要求业务员把全部精力放在与开发客户相关的方面,时刻想着怎么带来更多的询盘,怎么把询盘转化为订单。

  老业务员全程在旁边监督和干预,一个订单走下来,利润还是归属老业务员的。但几单后,新人的出单能力就培养出来了。

  要求业务员把全部精力放在与开发客户相关的方面,时刻想着怎么带来更多的询盘,怎么把询盘转化为订单。

  孙铭国说,自己原来经常召集全体业务员开会。一个人讲话,让其他人发表看法。结果是经验分享基本没什么效果,浙江衢州一女护士路边急救摔伤男子:我不能袖,大部分会议都成了扯皮。

  靠着rfq带来的增长,和人员的完善。目前,孙铭国的年销售额超过300万美金,团队成长到近10人。

  并非短短几个月,而是整整两年漫长时间的亏损,也让一路艰苦过来的孙铭国产生了自己的想法,而在细细品味后,他给出了自己的三个建议:

  孙铭国说,自己做了讲近7年的外贸,时间并不短,但比起做的好的,管家婆论坛差距实在太大了。

  他说,《财经智库》杭州金融科技报告丨王永利:金融,原本觉得阿里巴巴总是组织客户交流会是浪费时间,但真的参加后,才发现业交流太重要了。知道行业成功的人的经验,可以少走很多弯路。

  在第一次参加阿里巴巴的客户交流会后,孙铭国才发现,原来自己在团队管理上,几乎是没管理的状态。

  “根本没有阶段性的给业务员设定目标和奖励,解决他们目标感的问题。业务员有迷失感,有单我接着,没单算了。而且业务跟运营也没分开,分散他们的精力。”

  回去之后,他马上给业务员设置好阶段性目标,年度目标等,大张旗鼓的对业务员进行奖励,激发出业务员的潜能。并将业务跟运营分开,提高效率。

  “谷歌、搜狗、对方留下的邮件,公司网站,去判断客户是怎样的,有的放矢的回复邮件,成功率自然就高了。”

  “不好的销售很啰嗦,喜欢不断的问,让客户做问答题,顶级销售是只会让客户做选择题。客户询盘后,产品相关东西都会简单清晰的整理好:例如5吨的价格、20吨的价格都罗列好,一起发送给客户。这样就很专业,邮件效率也会很高。”

  “很多人在队伍出现topslase的时候,就马上提拔对方,让他带队伍。但你想想看,这些topslaes的效率是非常高的。相对来说,他们很可能不希望处理那些非常琐碎的事情的,所以带团队,不一定是对方想要的。”

  “重点是要时刻保持跟跟对方保持沟通,事情都敞开说,抓准topslaes想要的,搞定那些他们不希望花费精力的事情。当然,保持足够的分享精神也很重要。”孙铭国说,自己最痛苦的时候,是公司人很多,但又始终不挣钱的时候。

  当时的他,每天都焦虑的睡不着觉,一段时间后,就多了许多白发。然而就算这样,他也没有放弃,因为他看到了有做的好的,那么说明一定不是市场不对,而是自己不行。

  现在的河北九润橡胶制品有限公司已经开始走上正轨,孙铭国也开始作出新的挑战。新外贸时代的到来,对于这个曾经3年血亏不挣钱的公司而言,这将是他们漫长外贸路上的一个新的启航。

  我们所处的B2B外贸行业,正随着互联网思维和大数据技术的发展,进入新的阶段。如何在大数据+大生态的环境下,缔造自己的未来,是每一个外贸人都需要思考的问题。

  新北方外贸人,计划甄选102位具有独特代表性的新外贸人,通过讲述他们曲折前行的历程,展示出他们内心的感触和力量,用他们的故事,给北方外贸带来榜样的力量。